The "Six Heavy and Six Light" of Enterprise Management
The essence of life is a balance, and once this balance is disrupted, life will definitely disintegrate. The importance of each part varies in different periods, stages, and environmental conditions. How to strike weights on this balance is an art that requires entrepreneurs to grasp.
Managementof“Six heavy and six light”
⊙Emphasize the market over the site
⊙heavy“sales”light“camp”
⊙heavy“pipe”light“reason”
⊙heavy“emotion”light“only”
⊙Heavy product lightbrand
⊙Prioritize profit over enterprise
“succeed inmarketingDefeated by management”
We used to say that companies need to come from the market to the market, truly understand and grasp market demand. Zhejiang is a province with small resources, and many Zhejiang merchants started from buying and selling, which has also given rise to“Freight forwarder's responsibility”、“蚂蚁军团”等概念。浙商对市场天生的敏感性，浙商发现机会的能力很强。
当年，众多浙商利用信息不对称性，把甲地的东西贩到乙地，再把乙地的东西贩到丙地……他们总是“游来游去”，也因此有了浙商的“四千”精神。
改革开放后的20多年里，这种模式都发展得很好，因为它适应了当时市场相对封闭的要求，当时社会经济发展水平较低，大家活动空间也小。人们可以通过买与卖赚取利差，所以他们把生意叫做“做买卖”。
进入新世纪以来，这种模式开始变得越来越不合时宜。随着全球化与信息化的发展以及市场化的兴起，市场一体化进程加速，人们获取信息的渠道变得非常广泛。消费者也已经不需要再支付信息不对称时期的“信息咨询费”了，商人们的利润便降低了。
而电子商务的普及也必然进一步挤占传统买卖的市场份额。实体经济面临的压力也很大：国内市场竞争越来越激烈，大量国际产品也涌入中国市场。
让人不安的是：许多企业主的意识还没有变，他们对企业的理解仍然停留在买卖的层面；他们占领不了高端市场，也无力进军创新市场，只能做低档。
原有的商业平衡被破坏，新的平衡则正在建立的过程中，这已经导致很多浙商遇到了更大的困难：他们可以看到市场机会但把握不住，他们可以生存但非常艰难，他们不是新商业的主流模式，并逐渐被边缘化。
随着产品价格越来越低，利润空间越来越小，传统产业只能被逼迫走一条路，那就是规模化，而规模化的前提是标准化，需要非常强的现场管理能力。现实的情况是，许多浙商企业可以做一个很好的东西，但做不了一百个一样的东西。今后，浙商遇到的困难会印证这句话：“成于营销，败于管理”。
所以，笔者认为在重市场的同时要把握现场。
把人搞“活”，把事搞“死”
heavy“sales”light“camp”与重“pipe”light“reason”，其实也是重市场轻现场派生出来的问题。
“sales”是买卖，而“camp”则是发现、创造、满足需求。两者的经营哲学完全不同。“sales”的思维方式是以“我”为中心的，“你”become“我”实现目的的手段，是把东西搞出去，把钱搞进来的行为方式，表现出功利、自我、投机甚至小聪明。事实表明，当消费者不断觉悟时，这些行为变得毫无意义，产品出不去的情况不断发生。在一个消费者主导的时代，我们需要转变到另一个理念：即消费者需求的发现、创造与满足，才是企业工作的起点，也是企业工作的终点。
不少企业主把管理理解为控制，又把控制理解为控制人，但这不是管理而是统治。当然，管理需要有控制的环节，问题在于：控制对象是人还是产品？是通过人直接去控制还是通过制度实现间接控制？其实，我们要把人搞“活”，把事搞“死”；要激励人，让人按照制度来动。管理不是驯服奴才的皮鞭，而是激励人们创新的天使。今天大量的管理是无“reason”管控，其实“管理”也可诠释成“要管住‘reason’”。若能做到不同的人的行为方式、做事标准与衡量方式一样，做出来的结果才会一样。
世界的美妙就在于运动，一切都在变化中，所以人就少不了：不变的确定的部分用“死”的对付“死”的，变化的部分用“活”的对付“活”的。管理者要做两件事：把“活”的搞定，又要把“活”的搞死。很多老板搞定一次，却搞不定多次，当然就搞不定永远，因此我们只能造“艺术品”，却做不了“复制品”，所以只能没日没夜地忙。
情是“水泥”，才是“钢筋”
在大量的民营企业中，往往对“emotion”较为重视，要么是家族企业，要么就变成朋友企业、同学企业、老乡企业……其实，情与才一软一硬，一个是“水泥”一个是“钢筋”，必须结合在一起，才能兼具韧度与强度。我们说要重“only”，并不是说要排斥“emotion”，富士康频繁出事就因为其内部的“emotion”太少。泰勒的科学管理理论认为管理是冷的，忌知人是有温度的，如果企业管理缺乏韧度则容易断裂，并以各种极端事件表现。对于企业来说，情与才要平衡；“钢筋”太多不行，“水泥”太多也不行；重情是为了稳定，重才是为了发展。
再者，如果企业按照利润最大化运营，哪里利润高就往哪里去，就会像灌木一样发散性发展，看起来很繁荣，最终只能是“一小撮”，却长不成参天大树，笔者称之为“产业分裂症”，这将导致企业解体，因为市场竞争要求专业化，这是一个只有专业化才能生存的时代。做企业就是做事业，不是比谁做得大，而是比谁做得久。纵观企业史，我们只能观察到发展慢却活得久的企业，而看不到发展非常迅速同时又活得久的多元化企业。
企业要利润，但利润是“果”，是事业成功的缘起。我们要追求的是事业的成功，成功最终用利润来表达；但不能倒过来说利润高了企业就是好的，因为可以有很多种原因产生高利润。很多企业有利润但没有事业，这种企业今天看上去规模很大很繁荣，但只要形势一变，等待他们的只能是死亡。对于企业家来说，很多时候放弃比坚持更有智慧。
文章来源：世界经理人
Author: Cheng Yingwen鲁柏祥|浙江大学企业家学院
