Is B2B cross-border e-commerce for industrial equipment a good choice as the US China trade war begins?
In 1999, Jason (Fu Yufeng) officially moved to the United States, young, ambitious, and full of spirit. Previously, he had been doing business in the United States for 3 years, and this time he wants to be more thorough, invest everything, and develop a new business empire here.
He has this confidence. In terms of wealth, holding millions of dollars, there are still five companies in China, many properties, and continuous blood transfusion. And with a happy family, my wife supports me unconditionally. I never thought that in just four or five years, all of this would become a bubble. He started a company in the United States and lost one after another. His assets were gradually sold off, and the whole family moved into a 90 square meter apartment, which was still rented.
Fortunately, in 2004, his life hit bottom and rebounded. After understanding the political and business environment in the United States, his e-commerce website Boltontool.com, which specialized in selling metal processing machinery, saw an improvement in business, allowing him to establish a firm foothold in the United States.
Jason also began to think about how to help those who have similar situations to him, those who want to do business in the United States but suffer from economic and cultural barriers.
The solution he came up with is,Chinese manufacturers do not need to go to the United States. They will create a cross-border trade platform for this group, solving a series of problems such as customer acquisition, payment, logistics, and after-sales. The entry point will be industrial equipment trade.
The birth of Tuola Si
In recent years, e-commerce platforms such as Amazon and eBay targeting the C-end have achieved success worldwide, but industrial equipment trade is still in its primitive era.
美国机电产品进口的年市场规模高达6400亿美元，但中国的中小型工业装备制造企业却很难将产品直销至美国。由于营销推广能力不足、对海外环境不了解，它们只能依托于经销商、进口商，这些中间商拿走了利润的大头，而中国制造商则沦为只能赚取微薄利润的OEM厂商。
OEM代工的形式让中国企业无法形成自己的品牌，议价能力和获客能力始终无法提升，陷入发展怪圈。
市场诉求客观存在。
而从Jason的角度而言，他在美国运营电子商务网站Boltontool.com已近20年，网站的经营范围主要是金属加工机械，年营业额近2000万美元，且在美国积累了3万余家客户。Bolton Tools在中国的山东、江苏和安徽等地有40多家的OEM供应商，对于Bolton Tools来说，“美国侧”是其优势所在，它在美国沉淀了一套营销、售后体系。在Bolton Tools成功经验的基础上，Jason 选择从工业装备切入，更进一步，去除中间商，做B端企业的跨国直销贸易平台，是顺理成章的选择。
他在2015年创办了拓拉思，独创M2U模式（Manufacturer-To-User），即制造商的产品可以直接到达终端用户。中国厂家可以把产品直接销售给美国终端用户，美国用户还可以在线和厂家进行定制化生产。去年年初，拓拉思获完成千万美元级别的Pre-A轮融资，明年2月正式启动A轮融资。
直销模式可以让企业的毛利润接近翻倍；直接接触到客户，能够增强粘性并获得用户反馈。长远看，还能帮助企业打造自己的品牌，获得品牌溢价，拓拉思在一开始就要求企业在美国注册新的品牌，并以此品牌在拓拉思平台上销售产品。
网站建设、物流服务、支付体系都有惯例可循，也迅速被拓拉思攻克，但工业装备垂直跨境电商平台面临的特殊掣肘也很明显。
1. 它与to C端的跨国电子商务不同，机电产品必然涉及安装、维修等服务，售后服务必不可少，谁来做？谁能做？
2. 平台对接的是国内的中小民族企业，它们在美国的市场营销能力很弱，甚至连如何注册公司、如何依据美国规范做账都不了解，应如何低成本地提高他们的跨国运营能力？
谁能解决这两个问题，谁就能有持续奔跑的能力。为此，拓拉思开发出了用于售后的APP——YUUTOOL和帮助企业跨国运营的虚拟企业技术(VF) 。
软硬件结合，打售后服务战
最初打造YUUTOOL APP，还是受到了Uber的启发。Uber没有一个司机员工，但平台上的司机却遍布世界各地。
要解决售后维修的问题，拓拉思何必招募全职员工并为其搭建长期培训体系？它推出的YUUTOOL意在让全美各地的机械工程师利用闲暇时间输出服务。
机械工程师们经过认证后均可注册加入平台，他们将被分为10个等级，每个等级对应不同的维修费用，平台也会标注每位工程师擅长的维修领域。顾客打开软件后，可以迅速根据评级、专业匹配度、定位并找到最适合自己的维修者。
此外，顾客还可以在YUUTOOL中与其它顾客进行交流，甚至进行一些服务和物品的交换，用户活跃度提升后，平台的社区属性也日趋明显。
“YUUTOOL可以服务所有有维修需求的顾客”，Jason告诉猎云网，“公司已经将它拆分出来，独立融资发展，它的服务对象不应局限于拓拉思，而应辐射全美国的工厂。”
在拓拉思的四级售后服务体系中，YUUTOOL居于第二级。
当顾客购买的产品发生问题后，客服做的第一件事是用电话、邮件、视频的方式指导顾客，这能解决大部分操作不当类问题。确认是设备故障后，再出动YUUTOOL上的机械工程师。
如果仍无法解决问题，拓拉思的服务将进入第三级，派自己的专业维修团队上门。最后，如有必要，平台也可安排原厂工程师提供上门服务。
维修环节有涉及“人”的部分，自然也有涉及“物”的部分，巧妇难为无米之炊，与需求相匹配的零部件必不可少。
拓拉思在洛杉矶和休斯顿拥有总面积达13万英尺的仓库，可以及时提供维修所需配件。“我们还有一套零件管理系统，客人第一次打电话要该零部件，我们保证45天内供货。然后我们会将需求备案，在美国备货，保证第二次出现同类需求时能3天内到货”，Jason解释道。
仓库还承担着美国在地货物集散和展示的功能，团队计划在美国东、中、西部建立单个面积100万平方英尺的海外仓。
VF技术，服务于赴美企业
售后解决了，进入美国能放点儿心，不用太担忧被投诉扯后腿。但要想打响自己的品牌，中国厂家需要做的还有很多。
如何在美国成立公司？成立公司后要雇专人做账吗？是不是得请人翻译？产品在美国的产品责任险是什么，该买吗？公司运营方面的问题，层出不穷。
“但这些其实都可以在网上进行”，Jason道。比如说，中国厂家想在美国注册公司，他可以在拓拉思官网上，在中文界面填写信息，提交后页面自动转译为英文，并提交给美国的企业管理部门，进入审核流程。
从注册登记-产品认证-运行销售-资金回笼，包括过程中涉及到的产品责任险、翻译、税务等等细节问题，都在平台的系统架构中有一个完整的业务流程，而中国工厂只需要专心备货。
在支付方面，拓拉思现采用PayPal结算。未来还将建立自己的支付工具（T-Pay），团队也在考虑将区块链技术引入结算环节，提高资金运转效率，降低结算的费用成本。
此外，拓拉思M2U平台上有厂商和客户端对端的完整交易数据，包括厂商的生产能力、补货周期、资金运转、 仓储库存、订单历史、和客户的信用记录，这些为供应链金融服务提供了底层数据基础。
在物流方面，拓拉思正计划在国内港口集散地筹建物流仓，并已经在美国拥有13万平方英尺的仓储用地。集装箱海运、美国内陆货运同样有长期合作伙伴，能够借助平台总货运量拿到较低价格。
贸易战开打，中美贸易路在何方？
贸易平台搭建完毕，中美贸易近来却突逢大变。7月6日，美国开始对自中国进口的340亿美元的产品加征25%的关税。尽管中国商务部指责美国的贸易欺凌，但官方的指责并未给美国增加多少约束力。跨境贸易服务商还须及早做好准备。
当被问及如何应对贸易战时，Jason告诉猎云网，对于拓拉思平台自营采购的产品，拓拉思和供应商之间会各自承担一部分关税。而对于平台上面向美国客户直销产品的中国厂家，关税主要有两种“消化”方式。从外部国家宏观经济的层面上，中国政府也在考虑企业的承受力，并将对加征关税的产业减免部分营业税。另外，人民币兑美元的汇率变化也起到到对冲的作用，在过去一个月内，人民币持续贬值，汇率从6.3变为6.7，甚至一度高达6.9，这一汇率比例能促进出口，让中国出口继续保有价格优势。从企业的层面上，以往传统的工业装备跨国贸易链中，由于多重中间商的存在，加征的关税会有层层放大的效应，每经过一道中间环节，都会被放大，而拓拉思是工厂到终端顾客（M2U）的直销模式，加征的关税不存在放大效应。
总体而言，美国的工业装备制造业早已向生产成本更低的国家转移，纵使关税提高，他们进行生产时仍然需要进口相关设备，这一市场不会因贸易战而泯灭。
转自猎云网 本网编辑/寒 亦
